LFL продажи: что это такое в торговле 🛒📊

В мире торговли существует множество терминов и аббревиатур, которые помогают предпринимателям и аналитикам понимать, как развивается бизнес. Один из таких терминов — LFL продажи. Для непосвящённого человека это может звучать загадочно, но на самом деле понятие играет ключевую роль в оценке эффективности магазинов, сетей и отдельных товарных категорий. В этой статье мы разберёмся, что такое LFL продажи, зачем они нужны, как их рассчитывать и почему они так важны для бизнеса.

---

Что такое LFL продажи? 🤔

Аббревиатура LFL расшифровывается как Like-for-Like, что в переводе с английского означает «сравнимо с аналогичным». В торговле это понятие используется для анализа продаж магазинов, которые работали как минимум год, исключая новые точки.

Простыми словами, LFL продажи показывают, насколько выросли или упали продажи магазинов, которые открылись раньше определённого периода, без учёта новых точек и закрытий. Это позволяет понять, как реально изменился спрос у постоянных клиентов, а не просто благодаря расширению сети.

Ключевая цель LFL:

• Оценить органический рост сети магазинов.

• Понять, как изменились продажи в существующих точках.

• Выявить эффективность маркетинговых и торговых стратегий.

---

Как рассчитываются LFL продажи 📈

Расчёт LFL продаж достаточно прост, но требует правильного подхода:

1. Выбирается период сравнения, обычно год к году.

2. Исключаются новые магазины, открытые менее года назад.

3. Исключаются магазины, которые закрылись в период анализа.

4. Рассчитывается процент изменения продаж:

LFL продажи %=Продажи в текущем периоде – Продажи в прошлом периодеПродажи в прошлом периоде×100text{LFL продажи %} = frac{text{Продажи в текущем периоде – Продажи в прошлом периоде}}{text{Продажи в прошлом периоде}} times 100LFL продажи %=Продажи в прошлом периодеПродажи в текущем периоде – Продажи в прошлом периоде​×100

Пример:

• В прошлом году продажи старых магазинов составили 10 000 000 ₽

• В этом году — 11 000 000 ₽

LFL=11000000−1000000010000000×100=10%LFL = frac{11 000 000 - 10 000 000}{10 000 000} times 100 = 10%LFL=1000000011000000−10000000​×100=10%

Это значит, что продажи выросли на 10% без учёта новых магазинов.

---

Почему LFL важны для торговли 💡

1. Реальная оценка бизнеса

Если сеть активно расширяется, общий рост продаж может быть обманчивым. LFL позволяет увидеть, как ведут себя старые магазины: растут ли продажи у постоянных точек или сеть держится только за счёт новых открытий.

2. Оценка эффективности маркетинга

Если проводятся акции, рекламные кампании или внедряются новые технологии обслуживания, LFL покажет, насколько эти меры повлияли на продажи в уже существующих точках.

3. Сравнение с конкурентами

LFL — универсальный показатель для сравнения с другими сетями и рынками, потому что учитывает только органический рост, исключая эффекты расширения.

4. Управление товарным ассортиментом

Если продажи LFL падают, это сигнал к пересмотру ассортимента, ценовой политики или стратегии мерчандайзинга.

---

Применение LFL продаж в разных типах торговли 🛍️

1. Розничные сети

Супермаркеты, магазины одежды, электроники активно используют LFL для оценки эффективности старых точек. Например: если общие продажи растут, но LFL падает, это значит, что новые магазины компенсируют падение старых точек.

2. Интернет-магазины

В e-commerce LFL может применяться к определённым категориям товаров или к старым аккаунтам клиентов. Это позволяет оценить, как меняется спрос у постоянных покупателей, без влияния новых пользователей.

3. Франшизы

Для франчайзинговых сетей LFL особенно важно, так как показывает, насколько франчайзи справляются с продажами в уже открытых магазинах, независимо от новых точек.

4. Глобальные бренды

Крупные международные компании используют LFL для анализа продаж по регионам и странам. Это помогает понять, где продажи растут органически, а где рост связан только с расширением.

---

Преимущества использования LFL продаж 🌟

• Прозрачность показателей — исключаются новые точки, которые могут искусственно увеличить рост.

• Фокус на органический рост — менеджмент видит реальное поведение покупателей.

• Ранняя диагностика проблем — снижение LFL сигнализирует о необходимости изменения стратегии.

• Планирование маркетинга и ассортимента — показатели помогают принимать обоснованные решения.

---

Ограничения LFL ❗

Хотя LFL продажи — мощный инструмент, у него есть свои ограничения:

1. Не учитываются внешние факторы

   • Сезонность, экономическая ситуация, инфляция могут влиять на показатели.

2. Исключение новых магазинов

   • Если сеть активно развивается, LFL не отражает реальный общий рост бизнеса.

3. Сложность для малых бизнесов

   • Для небольших компаний, где открывается мало точек, LFL может быть менее информативным.

---

Советы по использованию LFL продаж 📝

1. Регулярно анализируйте — ежемесячные или квартальные отчёты помогают видеть динамику.

2. Сравнивайте с отраслевыми стандартами — это позволит понять, насколько эффективен ваш бизнес относительно конкурентов.

3. Используйте для планирования ассортимента — если LFL падает, пересмотрите категории товаров.

4. Комбинируйте с другими KPI — LFL хорошо работает вместе с валовой прибылью, маржой и средним чеком.

---

Примеры из реальной практики 📊

• Супермаркет сети X: общий рост продаж 15%, LFL продажи — 5%. Это означает, что 10% роста обеспечили новые магазины, а старые точки показали небольшой рост.

• Магазин одежды Y: общий рост 8%, LFL — -2%. Старые магазины теряют продажи, но новые компенсируют падение. Менеджмент использует эту информацию для анализа ассортимента и мерчандайзинга.

• Интернет-магазин Z: LFL по категории «электроника» вырос на 12%, что говорит о росте интереса постоянных клиентов без привлечения новых пользователей.

---

Заключение: LFL продажи — зеркало органического роста 🪞

LFL продажи — это важный инструмент для анализа эффективности бизнеса в торговле. Он позволяет:

• Понять реальный рост продаж без влияния расширения сети.

• Оценить эффективность маркетинга и ассортимента.

• Своевременно выявлять проблемы в магазинах или категориях товаров.

Использование LFL помогает принимать обоснованные управленческие решения, видеть слабые и сильные стороны бизнеса и строить стратегии для увеличения прибыли.

Для современного бизнеса в ритейле, e-commerce и франшизах понимание LFL продаж — это не просто аналитика, а основа грамотного управления торговлей. 📈🛒✨

---