Что такое комплементарные товары? Все, что нужно знать о взаимодополняющих товарах в бизнесе
В мире торговли и маркетинга существует множество стратегий и подходов, направленных на то, чтобы привлечь больше покупателей и увеличить объемы продаж. Одним из таких эффективных методов является использование комплементарных товаров. Слова «комплементарный» или «взаимодополняющий» могут звучать немного сложно, но суть концепции проста и вполне применима в повседневной жизни.
Что такое комплементарные товары и как они могут улучшить продажи вашего бизнеса или помочь вам как покупателю? В этой статье мы разберем все аспекты взаимодополняющих товаров: что это такое, как они работают, примеры из реальной жизни, а также как это понятие используется в различных отраслях торговли.
Определение комплементарных товаров
Комплементарные товары — это товары, которые обычно используются вместе. Они дополняют друг друга и обеспечивают более полноценное использование какого-либо продукта или услуги. Это, как правило, два или несколько товаров, которые приобретаются одновременно, так как они создают дополнительную ценность, когда используются в связке.
Например, если вы купили смартфон, то логично будет приобрести для него чехол, зарядное устройство или наушники. Эти товары не заменяют друг друга, но их использование в сочетании с основным товаром значительно улучшает пользовательский опыт и, что немаловажно, увеличивает общие продажи.
Отличие комплементарных товаров от заменителей
Для того чтобы лучше понять концепцию комплементарных товаров, важно различать их от товаров, которые могут выступать в роли заменителей.
Заменители — это товары, которые могут выполнять схожую функцию, но, в отличие от комплементарных, они являются альтернативой. Например, чёрный чай и зелёный чай могут быть заменителями, так как они оба являются напитками, но с разными вкусами и эффектами. В отличие от них, комплементарные товары не конкурируют между собой, а дополняют друг друга.
Возьмем пример с кофе. Купив кофемашину, вы, вероятно, также захотите приобрести в комплект кофе, молоко, фильтры и другие аксессуары, которые нужны для полноценного использования устройства. Кофе и кофемашина — это не заменители, а комплементарные товары. Каждый товар полезен сам по себе, но вместе они предоставляют гораздо больший опыт и функциональность.
Почему важны комплементарные товары для бизнеса?
Для бизнеса понимание и использование стратегии комплементарных товаров открывает огромные возможности для увеличения выручки и улучшения клиентского опыта. Если вы правильно организуете продажи комплементарных товаров, это поможет вам увеличить средний чек и повысить лояльность покупателей. Вот несколько причин, почему это важно:
1. Увеличение среднего чека
Продавать комплементарные товары — это способ увеличить сумму покупки без необходимости привлекать новых клиентов. Например, если покупатель приобрел ноутбук, предложите ему купить мышку и сумку для ноутбука. Это не только поможет клиенту в дальнейшем, но и повысит общую стоимость его покупки.
2. Улучшение клиентского опыта
Клиенты ценят, когда им предлагают дополнительные товары, которые могут быть полезны вместе с основным продуктом. Например, если вы продаете спортивное оборудование, клиент, покупающий гантели, может также заинтересоваться покупкой коврика для упражнений или бутылки для воды. Это позволяет создать комплексное решение для покупателя.
3. Снижение уровня возвратов
Когда клиент покупает все необходимое для полноценного использования товара, вероятность того, что он вернется с возвратом, снижается. Комплементарные товары помогают покупателю приобрести все сразу, не думая о том, что ему может понадобиться что-то еще в будущем.
4. Повышение лояльности и повторных покупок
Если клиент один раз получил хороший опыт с продуктами, которые хорошо сочетаются друг с другом, он скорее всего вернется в ваш магазин за дополнительными товарами. Таким образом, создание правильной линейки комплементарных товаров может обеспечить вам устойчивый поток клиентов.
Примеры комплементарных товаров
Чтобы лучше понять, как работает концепция комплементарных товаров, давайте рассмотрим несколько примеров, которые можно встретить в повседневной жизни:
1. Одежда и аксессуары
Если вы покупаете платье, возможно, вы также захотите приобрести туфли, сумку и украшения, чтобы создать целостный образ. Эти товары — комплементарные, потому что они дополняют друг друга, улучшая внешний вид и функциональность.
2. Техника и аксессуары
Когда покупатель приобретает смартфон, он часто покупает и чехол, наушники или зарядное устройство. Эти товары делают использование смартфона более удобным и безопасным, а их покупка вместе с основным продуктом увеличивает объем продаж.
3. Спортивные товары
Если вы решили заняться бегом и купили кроссовки, возможно, вам также понадобятся носки, спортивная форма, бутылка для воды или фитнес-браслет. Все эти товары связаны с вашим основным покупательским выбором и помогают вам более эффективно заниматься спортом.
4. Кулинария
Если вы приобрели кастрюлю или сковороду, можно предложить клиенту приобрести и набор кухонных принадлежностей: лопатки, кастрюльные крышки, щипцы, шторы для кухни и другие аксессуары, которые станут полезными в процессе приготовления пищи.
5. Образование и книги
Если клиент приобрел учебник, можно предложить ему дополнительные материалы, такие как рабочие тетради, тесты для самопроверки, или даже онлайн-курсы по той же теме. Это даст ему возможность более глубоко освоить материал.
Как эффективно продавать комплементарные товары?
Правильная организация продаж комплементарных товаров может существенно повлиять на успех вашего бизнеса. Вот несколько методов, которые помогут эффективно внедрить эту стратегию:
1. Размещение товаров рядом
Убедитесь, что комплементарные товары легко доступны. Если покупатель собирается купить смартфон, чехол должен находиться рядом, а не в другом конце магазина. Это увеличивает вероятность того, что покупатель заметит товар и захочет его приобрести.
2. Рекомендации в процессе покупки
Используйте систему рекомендаций, которая будет предлагать покупателю дополнительные товары во время покупки. Например, когда покупатель добавляет товар в корзину на сайте, можно предложить ему сразу же добавить аксессуары или комплектующие.
3. Акции и скидки на комплекты товаров
Предложение скидки на набор из основного товара и комплементарных товаров может стимулировать покупателя приобрести сразу все, что ему нужно. Например, «Купи ноутбук — получи скидку 10% на сумку и мышь».
4. Обучение персонала
Ваши продавцы должны быть хорошо информированы о том, какие товары являются комплементарными и почему их стоит рекомендовать. Профессиональное консультирование поможет повысить продажи.
5. Поддержка через контент
Создайте контент, который поможет покупателям понять, как они могут использовать товары в комбинации. Это могут быть инструкции, советы или даже видеоролики с демонстрацией, как комплементарные товары улучшат их жизнь.
