Сопутствующая торговля: что это и как она работает в современном бизнесе 🛒💡

В мире торговли существуют различные стратегии, которые помогают магазинам и онлайн-платформам увеличивать прибыль и удовлетворять потребности клиентов. Одной из таких стратегий является сопутствующая торговля. Этот термин может показаться сложным, но на деле это очень практичный и привычный подход, который используется во всех сферах — от супермаркетов до онлайн-магазинов. Давайте разберёмся детально, что это такое, как работает, какие виды сопутствующей торговли существуют и почему она важна для бизнеса.

1. Определение сопутствующей торговли

Сопутствующая торговля — это метод продвижения товаров и услуг, при котором к основному продукту предлагаются дополнительные или взаимосвязанные товары, которые могут быть полезны клиенту вместе с основным.

Простыми словами, это когда вы покупаете что-то одно, а продавец предлагает к этому сопутствующий товар, который делает покупку более полной или удобной.

Пример из жизни: вы приходите в магазин за ноутбуком, а кассир предлагает купить сумку для ноутбука, мышь или антивирусное программное обеспечение. Это и есть сопутствующая торговля — всё, что помогает сделать покупку более завершённой.

1.1 Отличие от перекрёстной продажи

Многие путают сопутствующую торговлю с кросс-продажами, но есть отличие:

• Сопутствующая торговля — это предложение товаров, которые логически связаны с основной покупкой.

• Кросс-продажа — это предложение товаров из другой категории, которые могут быть интересны покупателю, но напрямую не связаны с основной покупкой.

Например: вы покупаете смартфон.

• Сопутствующая продажа: чехол, защитное стекло, наушники.

• Кросс-продажа: вы можете быть заинтересованы в покупке кофемашины или спортинвентаря.

2. Зачем нужна сопутствующая торговля

Сопутствующая торговля выгодна и продавцу, и покупателю.

2.1 Для бизнеса

1. Увеличение среднего чека 💰
   Когда клиент покупает не только основной продукт, но и дополнительные товары, общий доход магазина растёт.

2. Повышение лояльности клиентов ❤️
   Если клиент получает удобное и комплексное решение для своих задач, он с большей вероятностью вернётся.

3. Эффективное использование ассортимента 🛍️
   Сопутствующая торговля помогает продавцам продавать товары, которые иначе могли бы долго лежать на складе.

4. Стимуляция импульсивных покупок ⚡
   Многие клиенты покупают дополнительные товары не планируя, и это увеличивает выручку.

2.2 Для покупателя

1. Экономия времени ⏱️
   Не нужно искать все нужные товары по отдельности, всё доступно в одном месте.

2. Комплексное решение 🧩
   Сопутствующие товары дополняют основной продукт и делают использование более удобным.

3. Скидки и бонусы 🎁
   Часто магазины предлагают специальные условия при покупке комплектов, что выгодно для покупателя.

3. Виды сопутствующей торговли

Существует несколько способов организации сопутствующей торговли, которые используют разные подходы.

3.1 В магазине офлайн

• Рядом с основным товаром 🏪
  В супермаркетах батончики или газировка размещены рядом с кассой, чтобы покупатель купил их вместе с основной покупкой.

• Комплекты 🎁
  Магазины электроники собирают комплекты ноутбук + мышь + сумка, чтобы упростить выбор.

• Промо-акции 🏷️
  Скидка на аксессуар при покупке основного продукта.

3.2 В интернет-магазинах

• Рекомендации «К этому товару также покупают» 💻
  Популярный метод на маркетплейсах, который подсказывает покупателю сопутствующие товары.

• Пакетные предложения 📦
  Можно купить набор из нескольких товаров по сниженной цене, чем если бы покупать их по отдельности.

• Автоматические подборки 🤖
  Алгоритмы анализируют покупки других клиентов и предлагают те же сопутствующие товары.

3.3 По категориям товаров

• Техническая сфера 📱
  Смартфон + чехол + наушники + защитное стекло.

• Продукты питания 🍎
  Макароны + соус + сыр.

• Одежда и обувь 👟
  Куртка + перчатки + шарф.

• Красота и уход 💄
  Шампунь + кондиционер + расческа.

4. Как правильно организовать сопутствующую торговлю

Эффективная сопутствующая торговля требует планирования и анализа.

4.1 Изучение ассортимента

Продавец должен понимать, какие товары логично дополняют друг друга.

4.2 Анализ поведения покупателей

• Какие товары часто покупаются вместе?

• Какие комбинации приносят наибольшую прибыль?

Используются данные о продажах и аналитические системы, чтобы понять предпочтения клиентов.

4.3 Маркетинговые инструменты

• Стикеры и баннеры 🏷️
  В офлайн-магазинах помогают выделять сопутствующие товары.

• Рекомендательные блоки онлайн 💻
  На страницах интернет-магазина появляются предложения дополнительных товаров.

• Скидки и акции 🎉
  Специальные условия стимулируют покупку нескольких товаров одновременно.

5. Ошибки, которых стоит избегать

Сопутствующая торговля эффективна только при правильном подходе.

5.1 Навязывание ненужных товаров

Если предложенные товары не соответствуют потребностям покупателя, это может вызвать раздражение и негатив к бренду.

5.2 Несоответствие цены

Слишком дорогие сопутствующие товары могут отпугнуть покупателей.

5.3 Плохое расположение товаров

В офлайн-магазинах товары должны быть логично размещены рядом, а в интернет-магазинах — правильно отображаться в рекомендациях.

6. Примеры успешной сопутствующей торговли

6.1 Онлайн-маркетплейсы

• Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет
  На страницах товара есть блок «Часто покупают вместе», что увеличивает средний чек.

6.2 Супермаркеты

• Магнит, Пятёрочка
  Вблизи кассы расположены сладости, напитки, жевательная резинка — классическая схема сопутствующей торговли.

6.3 Электроника

• DNS, М.Видео
  Комплекты ноутбук + мышь + сумка + подписка на антивирус.

7. Будущее сопутствующей торговли

С развитием технологий сопутствующая торговля становится всё более персонализированной:

• Искусственный интеллект 🤖 анализирует покупки и предлагает индивидуальные комбинации товаров.

• Дополненная реальность 📲 позволяет виртуально примерять товары вместе (например, мебель или одежду).

• Боты и чат-платформы 💬 предлагают сопутствующие товары во время общения с клиентом.

Всё это делает процесс покупки более удобным и повышает эффективность бизнеса.

Сопутствующая торговля — это не просто способ увеличить прибыль. Это стратегия, которая помогает клиенту получить больше ценности от покупки, а продавцу — повысить лояльность, средний чек и эффективность продаж. Она работает в офлайн-магазинах, интернет-магазинах, маркетплейсах и сервисах доставки.