Лайк‑фор‑лайк в торговле: что это, зачем нужен и как правильно считать 📊🛍️

«Лайк фо лайк» (часто пишут LFL или like‑for‑like) звучит будто сленг тиктокеров: «я тебе лайк — ты мне лайк». На самом деле это серьёзный финансовый показатель, без которого крупные ритейлеры, FMCG‑бренды и владельцы торговых сетей не разберутся, растут ли они по‑настоящему. В этом лонгриде — ≈ 2000 слов живого текста, примеры, формулы, эмодзи и тонкости расчётов. Всё, чтобы вы могли ответить на любой вопрос: «А сколько у нас лайк‑фор‑лайк?» — и не краснеть.

1. Определение: LFL — «сравнимые продажи» без шумов 👓

Like‑for‑like (LFL) — это метрика, показывающая, на сколько выросли (или упали) сопоставимые объёмы выручки или трафика в магазинах/точках/каналах, которые работали и в текущем, и в прошлом периодах. То есть мы отрезаем «новички», «закрывашки» и время, когда точка была на ремонте.

Проще: оцениваем рост там, где условия остались почти одинаковыми. 🏪➕🏪

• Магазин № 15 работал и в 2023, и в 2024 — берём его оборот.

• Магазин № 38 открыли лишь в апреле 2024 — для LFL исключаем.

• Магазин № 22 закрыт на ремонт полгода — тоже мимо.

🎯 Цель: отделить «органический» рост (привлекли больше покупателей, подняли средний чек) от экстенсивного (просто добавили новые площади или каналы).

2. Откуда родом термин? Немного истории 🕰️

Корни LFL — в британской и американской рознице 1980‑х. Инвесторы устали, что сети хвастаются «+25 % выручки», а по факту открыли 30 новых магазинов и качество бизнеса неизвестно. Так аудиторы придумали критерий same‑store sales (то же, что LFL). С тех пор аналог ввели в IFRS, GAAP и даже в скрипты андеррайтеров банков, финансирующих розницу.

3. Что именно можно мерить по‑LFL? 🎯

Главный принцип: сравниваем «яблоки с яблоками» 🍏 vs 🍏.

4. Классическая формула LFL 📐

где Показатель — выручка/трафик и т.д. только по сопоставимым точкам.

Пошаговый расчёт

1. Берём список магазинов, существовавших ≥ 12 месяцев на конец отчётного периода.

2. Исключаем те, что были закрыты > X дней (часто X = 60).

3. Выгружаем продажи за периоды N и N‑1.

4. Складываем и используем формулу.

⚠️ Важно: периоды должны совпадать по календарю (28 дней к 28 дням, чтобы не исказить «эффект ПАСХИ» и Black Friday).

5. LFL vs другие метрики: точка на «и» 🔍

6. Практика: LFL в российском ритейле 2024–2025 🏪🇷🇺

Гипермаркеты

• «Лента» за 2024 год: +6,8 % LFL‑sales при расширении всего на 12 магазинов.

• «Ашан» — 0 % LFL, но выручка +4 % за счёт новых арендаторов.

Аптеки

• «36,6» показал +12 % LFL‑выручки: драйвер — категория БАД + онлайн‑доставка.

O2O‑модель

• Ozon: LFL‑orders в курьерке +45 %, но в пунктах выдачи всего +5 % (конкуренция с СПБ‑брокерами).

7. «Больные места» расчёта LFL и как лечить 💊

1. Ремонт/релоадинг:

   • Решение: считать LFL без периода закрытия или сделать «обратную аппроксимацию» продаж.

2. Инфляция:

   • Решение: коррекция на индекс CPI, если анализируем длинный горизонт.

3. Каннибализация (новый магазин рядом съел трафик старого):

   • Решение: LFL‑кластеризация — исключаем оба или объединяем в «агломерат».

4. Календарные сдвиги (Рамадан, Чёрная пятница):

   • Решение: метод «двенадцать 4‑недельных периодов» вместо календарных месяцев.

8. Автоматизация: лучше Excel или Power BI? 🖥️

• Excel: хватит сети до 200 точек. Пивот‑таблица, связка с Power Query, формула LFL — 20 мин.

• BI‑решение: при > 1000 магазинов, интеграция ERP + POS. LFL‑дашборд обновляется по cron‑скрипту. Доступен онлайн аналитикам.

🤖 2025‑тренд — подтягивать данные из Google Trends (условные «air fryer buy») и коррелировать LFL по SKU — помогает прогнозировать.

9. Пример отчёта для совета директоров (мини‑шаблон) 📑

pgsql
КопироватьРедактировать
Раздел 1. Итоги LFL
    • LFL‑Revenue Q2 2025: +8,1 %  (цель: +6 %)
    • LFL‑Traffic: +1,9 %  (footfall sensors)
    • LFL‑Average Ticket: +6,0 %

Раздел 2. Драйверы роста
    ▸ Категория «умная кухонная техника»  LFL +23 %
    ▸ Промокампания cash‑back 20 %  дала +2 п. п.

Раздел 3. Проблемные зоны
    ▸ Кластеры «Урал»  LFL −3 % (отток к конкуренту «X»)
    ▸ Интернет‑магазин LFL conversion −1 п. п. (долгая доставка)

Раздел 4. План
    1. Тест dark‑store в Екатеринбурге
    2. Оптимизация ассортимента «малый бытовой»

10. Три кейса «когда LFL обманчив» 🕳️🐇

1. Демпинг акций: жёсткая скидка 40 % разгонит LFL‑выручку, но маржа просядет. Смотрим LFL‑GM.

2. Инфляция 15 %: LFL +10 % — казалось бы, успех, но в реальном выражении −5 %.

3. Кэшбэк‑бомба «сегодня»: перетягивает выручку будущих периодов → искусственный пик и потом LFL‑провал.

11. Check‑лист аналитика по LFL 📝

• Определён список сопоставимых точек (≥ 12 мес, без длительных закрытий).

• Периоды одинаковой длины и порядка (неделя к неделе, месяц к месяцу).

• Исключён эффект НДС/изменения ставки.

• Инфляция учтена (при горизонте > 12 мес).

• В отчёте есть комментарий «почему выросло/упало», а не только цифра.

• Добавлен график «LFL vs Total» для контекста.

12. Заключение: почему «лайк‑фор‑лайк» — это must‑have KPI 🎯

• Инвесторы любят LFL, потому что видят «живое» здоровье бизнеса.

• Топ‑менеджеры используют его как индикатор: нужно ли менять матрицу, мерчандайзинг, ценовую политику.

• Маркетологи улавливают эффективность кампаний без шума от новых открытий.

• Операторы понимают, где точка буксует, а где показывает потенциал.

💬 Главная мысль: «лайк фо лайк» — это рентген компании. Рост за счёт экстенсивного масштабирования важен, но если «старые» магазины теряют оборот, фундамент трещит. Следите за LFL‑цифрами, корректируйте стратегии — и ваш ритейл будет расти не только в ширину, но и в глубину.

Удачных расчётов и побольше зелёных «+%» в следующем отчётном квартале! 🚀📈