🏷️ UPT — что это такое в торговле и зачем за ним охотятся продавцы 📊

Когда речь заходит о показателях эффективности в ритейле, чаще всего вспоминают выручку, средний чек и конверсию. Но есть один тонкий, почти "невидимый" параметр, на который смотрят настоящие профи продаж — UPT. Его можно не заметить сразу, но он играет решающую роль в успехе магазина, особенно fashion-ритейла и товаров импульсного спроса. Так что давай разбираться, что такое UPT, как его считают, зачем он нужен и почему за ним гоняются, как за золотом 🪙.

📌 Что такое UPT — простыми словами

UPT (Units Per Transaction) — это среднее количество единиц товара, проданных в одной покупке. То есть, сколько вещей человек унес из магазина за один раз 🛍️.

👉 Пример:
Если за день магазин обслужил 100 клиентов, и в сумме они купили 250 товаров, то UPT будет:
250 / 100 = 2.5

Иными словами, в каждой покупке в среднем было 2.5 товара. Кто-то купил одну вещь, кто-то — пять, а кто-то ушёл с двумя пакетами, но в среднем — 2.5 штуки на чек.

📊 Формула UPT

UPT = Общее количество проданных единиц товара / Количество транзакций (чеков)

🔎 Обрати внимание:
Речь не о выручке, не о клиентах, а именно о количестве позиций в чеке. То есть можно купить 3 носка по 99 рублей и получить UPT 3, а можно взять один костюм за 20 000 — и UPT будет 1. Казалось бы, первый случай выглядит "беднее", но в долгосрочной стратегии именно UPT позволяет прогнозировать рост продаж и оценивать работу продавцов.

🧠 Зачем ритейлу нужен этот показатель?

UPT — это не просто красивая цифра для отчётов. Он даёт понимание, как эффективно продавцы умеют допродавать, работать с комплектами и помогать покупателю выбрать больше, чем он планировал.

Вот для чего его используют:

📈 1. Рост продаж без привлечения новых клиентов

Реклама — дорого. Привлечь нового клиента стоит в 5–10 раз дороже, чем продать что-то уже пришедшему. Повысив UPT с 1.3 до 2.0, магазин может удвоить оборот без увеличения трафика.

🧑‍💼 2. Оценка работы персонала

У хорошего продавца UPT выше. Он не просто пробивает то, что клиент выбрал, а рекомендует, предлагает “вторую футболку в подарок”, подбирает ремень к брюкам или шампунь к бальзаму. UPT отражает качество общения с клиентом.

🏪 3. Анализ товарных категорий

Низкий UPT может сигнализировать, что товары плохо сочетаются между собой или ассортимент бедный. Например, если в обувном магазине редко покупают стельки, шнурки или уход — значит, либо их не видно, либо персонал не предлагает.

📦 UPT в действии: реальные примеры 🧾

👕 Fashion-ритейл (одежда)

В магазине одежды UPT важен как воздух. Допустим, клиент зашёл за джинсами, но продавец показывает ему футболку, ремень и куртку в тон. Итог:

• Был бы 1 товар (UPT = 1)

• Стало 4 товара (UPT = 4)

💡 Итог: один и тот же клиент, один и тот же визит — но выручка выросла в 4 раза. Продавец молодец, клиент доволен, чек красивый.

🧴 Косметика

В магазине косметики легко увеличить UPT за счёт миниатюр, пробников, акций типа “возьми 2 по цене 1”. Умный консультант предложит к крему для лица — средство для умывания, сыворотку и патчи. Всё логично, всё в тему.

🧸 Детские товары

Родители часто приходят “только за подгузниками” — а уходят с игрушкой, кашей, бутылочкой и одеждой. Всё потому, что грамотные продавцы умеют допродавать, а ассортимент “вяжется” между собой.

🎯 Как увеличить UPT в магазине?

Повышение UPT — это не просто волшебная кнопка. Это работа по нескольким фронтам:

💬 1. Скрипты для продавцов

Разработка фраз типа:

• “К этим брюкам отлично подойдёт вот эта рубашка, хотите примерить?”

• “Обычно к этому крему берут сыворотку, тогда эффект быстрее”

Важно не “впаривать”, а рекомендовать по делу. Люди любят советы, если они искренние.

📚 2. Обучение персонала

Продавцы должны знать:

• Как сочетать товары

• Какие акции сейчас в силе

• Что чаще всего покупают в комплексе

Без знания ассортимента невозможно делать правильные предложения.

🛒 3. Комплекты и бандлы

Готовые решения, типа “набор на лето”, “образ для офиса” или “подарочный комплект” — отличный способ упростить выбор и увеличить число позиций в чеке.

🎁 4. Подарки и акции

• “Купи 2 — третий в подарок”

• “Собери комплект — скидка 15%”

• “Подарок за покупку от 3-х товаров”

Эти механики мотивируют взять больше, не чувствуя, что это навязано.

📉 Почему UPT может быть низким?

Низкий UPT — тревожный звоночек. Вот основные причины:

❌ 1. Пассивные продавцы

Если персонал просто пробивает товар и молчит, никакого роста UPT не будет. Без общения, без рекомендаций — ни о каком допродажном сервисе речь не идёт.

🧱 2. Слабый ассортимент

Когда в магазине 5 рубашек и 3 пары штанов — сложно делать комплекты. Низкий UPT может быть сигналом: “Нам не хватает ширины линейки.”

🌀 3. Нет видимости дополняющих товаров

Если носки или стельки спрятаны в углу, их никто не увидит. А если бутылочки стоят в другом зале от детской смеси — всё, шансов на дополнительную покупку почти нет.

💻 UPT в онлайн-магазинах

В e-commerce всё немного иначе. Там важно:

• Рекомендательные алгоритмы: “С этим товаром покупают...”

• Карусели похожих товаров

• Бандлы и “добавьте в корзину за скидку”

• Окна upsell при оформлении заказа

📦 Например, клиент выбирает наушники — а сайт предлагает:

• Чехол

• Переходник

• Салфетки

• Микрофон

💡 Чем лучше это работает — тем выше UPT в интернет-магазине.

🤹‍♂️ UPT и другие показатели: как связаны?

Важность UPT становится понятна, когда его сопоставляют с другими метриками.

✳️ Идеальный сценарий:

• Много трафика ✅

• Высокая конверсия ✅

• UPT растёт ✅

• Средний чек увеличивается ✅

📉 Но если UPT падает при высоком потоке — проблема: люди приходят, но не набирают товары. Значит, нужно прокачивать навыки персонала.

🧮 Какой UPT считается хорошим?

Это зависит от отрасли:

• Одежда — 2.5–3.5

• Обувь — 1.5–2.5

• Косметика — 2–4

• Электроника — 1.2–1.5

• Онлайн-магазины — 1.3–2.5

Но важно не столько само число, сколько динамика. Если UPT растёт — магазин идёт в правильном направлении. А если падает — пора бить тревогу 🚨.

🚀 Как мотивировать продавцов повышать UPT?

Деньги, конечно, хорошая мотивация, но не единственная. Вот реальные механики:

• Бонус за выполнение плана по UPT — просто и понятно.

• Геймификация — соревнование между продавцами “у кого больше UPT за неделю”

• Похвала — даже простое “ты молодец” от руководителя работает.

• Разбор успешных кейсов — “как Ксюша продала на 4 позиции каждому второму клиенту”.

👥 Создание атмосферы, где продавец гордится своим UPT — ключевой шаг.

🔮 Будущее UPT: куда всё движется?

Технологии становятся всё умнее, и будущее — за предиктивной аналитикой. Уже сейчас системы могут предсказывать:

• Какие товары чаще берут вместе

• В каком порядке предлагать доп.позиции

• Каким клиентам что предложить в моменте

📲 В офлайн-ритейле тоже наступает эра UPT-аналитики в режиме реального времени: с планшета продавец видит, что клиент брал раньше, и может предложить актуальные дополнения.

🧩 UPT — это не просто цифра. Это философия: продавать не одну вещь, а решение. Не обслуживать, а сопровождать. Не “впаривать”, а предлагать то, что клиенту действительно может быть полезно.

Наблюдая за этой метрикой, ритейлер может нащупать слабые места в команде, ассортименте или выкладке. А продавец — повысить свои бонусы и стать настоящим мастером продаж 🎯.

Так что UPT — это вовсе не скучная формула из отчёта, а живой пульс магазина. И если он бьётся бодро, значит, в торговле всё идёт как надо 😉💸