🧭 Размещение в торговле: искусство зарабатывать больше без лишних затрат 🛍️📦

Вопрос «что продавать?» давно уступил место более коварному: а как это продавать? И тут на арену выходит один из главных, но почему-то недооценённых героев ритейла — размещение. Да-да, не реклама, не скидки, не Instagram, а обычное, казалось бы, размещение товара в торговле — то, как, где и рядом с чем стоит твоя продукция на полке, в онлайн-каталоге или даже в промо-зоне.

📊 Исследования давно подтвердили: до 80% решений о покупке принимаются на месте, под воздействием размещения, упаковки, запаха, музыки и внезапной вспышки «ой, а вот это возьму!». Размещение — это не про «куда впихнуть», это стратегия, архитектура и психология в одном флаконе.

Сегодня разложим по полочкам (в буквальном смысле) всё, что нужно знать о размещении в торговле. Без занудства, зато с примерами, фишками, схемами и даже трюками из мира FMCG и e-commerce 😎

💡 Что такое «размещение» и почему оно важно?

Размещение в торговле — это выбор и организация пространства, где и как будет представлен товар:

• В офлайн-магазине (на полке, стенде, витрине)

• В интернет-магазине (в категориях, баннерах, карточках)

• В складском пространстве (для оптимизации логистики и доступности)

Но суть одна: размещение влияет на продажи.

Представь: ты приходишь за шампунем, а он стоит на нижней полке, за тремя другими брендами, и с ценником, который спрятан под акцией на туалетную бумагу. Ты его точно купишь?

Вот и ответ.

🧱 Виды размещения в торговле

Размещение — как боевой арсенал. Есть базовые типы, которые применяются в зависимости от формата торговли и целей. Вот самые главные.

🛒 1. Горизонтальное размещение

Товар выстраивается в линию на уровне глаз покупателя. Это называется "золотая полка" или "горизонт продаж".

🔎 Пример:
На одной полке 4 бренда шоколада. В центре и на уровне глаз — Kinder. По бокам — менее популярные марки. Итог: Kinder продаётся лучше.

📈 Почему это работает:
Люди сканируют полки слева направо и на уровне глаз. Всё, что выше — сложно достать. Всё, что ниже — не видно.

🧱 2. Вертикальное размещение

Товар одного бренда размещается по вертикали, от верхней полки до нижней. Это даёт эффект доминирования.

🔎 Пример:
Весь ряд йогуртов Actimel тянется сверху вниз. Создаётся ощущение, что других просто нет.

🧠 Как это влияет:
Покупатель замечает бренд сразу, в каком бы направлении ни смотрел. Повышается визуальное запоминание.

📍 3. Блоковое размещение (Brand blocking)

Когда все товары одного бренда ставят в один большой блок. Это подчёркивает сильную позицию бренда.

📌 Пример:
На полке с зубными пастами весь угол занимает Colgate. Всё красное, единообразное, узнаваемое.

🎯 Цель:
Повысить узнаваемость и доминирование, снизить визуальный шум от конкурентов.

🔄 4. Перекрёстное размещение (Cross-merchandising)

Кладём рядом взаимодополняющие товары.

🔎 Пример:
Спагетти рядом с соусом. Кофе рядом с сахаром. Вино рядом с сыром 🧀🍷

🧠 Механика:
Покупатель пришёл за одним, увидел второе — «а, точно, это же вместе берут!»

💸 Эффект:
Увеличение среднего чека без акций и скидок.

📦 5. Специальные зоны: промо, касса, импульсные покупки

Это всё те самые «ловушки», в которые мы с радостью попадаемся каждый раз.

🛍️ Примеры:

• Шоколадки на кассе

• Акции у входа

• Скидочные корзины в центре зала

😅 И да — покупаешь же, правда?

🧬 Психология размещения: как мозг ведётся на полки 🧠

Размещение — это не только про физику, но и про нейромаркетинг. Вот несколько эффектов, которые используют ритейлеры:

👀 Эффект первого взгляда

Человек запоминает первый товар, который увидел. Поэтому бренды борются за начало полки и первые позиции в выдаче на сайте.

⬆️ Эффект «золотой полки»

Полка на уровне глаз — самое продающее место. Около 40% импульсных покупок совершается именно отсюда.

🔁 Эффект навигации

Покупатель идёт по стандартному маршруту. Если ему поменять расстановку, он будет дольше в магазине и купит больше.

🧭 Пример:
IKEA заставляет тебя пройти лабиринт из мебели, чтобы купить кружку. А ты выходишь с комодом, пледом, свечами и вязаным гномом.

💻 А как с этим дела в e-commerce?

В онлайн-магазине размещение не менее важно. Там оно происходит на:

📑 Главной странице

• Баннеры

• Категории

• Лидеры продаж

• Хиты недели

🎯 Цель: зацепить внимание сразу.

🧩 Внутри категорий

• Расстановка карточек товара

• Фильтры

• «Рекомендуем»

🧠 Механика: показать нужный товар быстрее, чем покупатель устанет листать.

🛍️ Карточка товара

• Сопутствующие товары

• «Вместе с этим покупают»

• Карусели с похожими вещами

🧲 Всё это тоже размещение. И оно работает на upsell и cross-sell.

🤹 Фишки и трюки размещения, которые применяют ритейлеры

💥 1. Товар-магнит

Размещают хит продаж в дальнем углу зала, чтобы покупатель прошёл мимо других категорий.

🧠 Пример:
Молоко — в конце зала. Пока дошёл, взял булку, сок и йогурт.

💣 2. «Фальшивая» акция

Пример: корзина с табличкой «-30%», но рядом обычная цена. Цель — создать иллюзию выгоды.

😄 Работает чаще, чем думаешь.

🧃 3. Манипуляция цветом

Тёплые цвета (оранжевый, красный) побуждают к действию. Поэтому таблички «Скидка!» — красные. Холодные — сдерживают.

🛠️ Как сделать грамотное размещение: чек-лист для торговца

Хочешь — офлайн, хочешь — онлайн. Принципы работают везде.

✔️ Определи свой «товар-локомотив»
✔️ Поставь хиты в зону высокой видимости
✔️ Используй «золотую полку»
✔️ Применяй cross-merch (пары товаров)
✔️ Протестируй A/B-размещение
✔️ Следи за маршрутами клиента
✔️ Обновляй оформление хотя бы раз в сезон
✔️ Учи персонал управлять выкладкой

📉 Плохое размещение: признаки и последствия

• Товар в затенённой зоне — его никто не видит

• Ценники скрыты — покупатель уходит

• Бардак на полке — эффект "сбежим отсюда"

• Конкуренты перекрывают тебя по цвету и бренду

• Смешение категорий — человек путается

🎯 Последствия: прямые убытки. И самое неприятное — незаметные. Не просто «никто не купил», а «могли бы купить больше, но не стали».

📚 Истории из жизни: как размещение меняло продажи

🥫 Кейс 1: Консервы на кассе

Один ритейлер экспериментировал с выкладкой тушёнки в зоне касс — вместо шоколадок. Продажи выросли на 27% — оказалось, аудитория была дачная, и покупатели вспомнили, что забыли тушёнку.

🍩 Кейс 2: Пончики рядом с кофе

Маленькая кофейня поставила стенд с горячими пончиками прямо у стола выдачи. До этого они продавались на отдельной стойке. Продажи выросли на 60% за 2 недели. Просто потому что пончики попали в зону внимания.

🧴 Кейс 3: Средства для стирки

В интернет-магазине стиральный порошок продавался плохо. Продавец добавил рядом раздел «ароматизаторы для белья». Средний чек вырос на 40%. Всё благодаря cross-merch.

🔮 Будущее размещения

Сейчас активно развиваются технологии умного размещения:

• 📷 Видеоаналитика — отслеживает маршрут покупателя

• 📱 Электронные ценники — можно менять за секунды

• 🤖 ИИ-алгоритмы для онлайн-магазинов — выдают динамические рекомендации

• 🎮 Геймификация в торговых залах (ищи промо-блоки, собирай бонусы)

А ещё — виртуальные торговые пространства: метавселенные, 3D-магазины и дополненная реальность, где расположение полок можно менять по клику. Да, скоро всё станет ещё веселее 🚀

🧠 Главное, что нужно помнить

📌 Размещение — это не просто дизайн, это стратегия продаж.
📌 Покупатель не всегда знает, что хочет. Но размещение может ему подсказать.
📌 Хорошее размещение — это способ заработать больше, не меняя цену и ассортимент.

Так что если ты думаешь, что главное — это товар и реклама, ты прав. Но если ты забыл про размещение — считай, что у тебя дырка в кармане 🕳️💸

Проверь, где стоит твой товар. А потом — подумай, как он мог бы стоять 😉

🛍️✨