Что такое сопутствующие товары: понимание и стратегия продаж

В сфере торговли и бизнеса термин «сопутствующие товары» является одним из самых важных понятий, которым активно пользуются как предприниматели, так и маркетологи. Сопутствующие товары играют ключевую роль в увеличении объема продаж, а также в создании более выгодных условий для покупателей. В этой статье мы разберемся, что такое сопутствующие товары, как они используются в торговле, и какие стратегии могут помочь предпринимателям эффективно применять этот принцип для улучшения своего бизнеса.

1. Определение сопутствующих товаров

Сопутствующие товары — это товары, которые продаются в дополнение к основному продукту, обычно для того, чтобы улучшить использование или удовольствие от основного товара. Они могут быть непосредственно связаны с основным продуктом по функционалу или использоваться совместно с ним.

Пример: если вы покупаете фотоаппарат, сопутствующие товары могут включать в себя флеш-карты, сумки для камеры, штативы и дополнительные объективы. В таком случае покупатель, решив купить фотоаппарат, вероятнее всего, будет заинтересован и в аксессуарах для него, что делает такие товары идеальными для перекрестных продаж.

Сопутствующие товары могут быть:

• Прямыми: такие, которые необходимы для использования основного товара (например, картриджи для принтера, подставки для мониторов).

• Косвенными: товары, которые не обязательны для использования, но могут добавить дополнительную ценность, удобство или улучшить пользовательский опыт (например, чехлы для смартфонов, наушники для аудиоплееров).

Сопутствующие товары имеют огромное значение для роста прибыли, так как они предлагают покупателю дополнительные товары, которые он может приобрести во время основной покупки. Это дает возможность расширить ассортимент товаров, которые покупатель берет, и увеличить сумму чека.

2. Важность сопутствующих товаров для бизнеса

Для бизнеса, работающего в области розничной торговли или интернет-продаж, использование стратегии сопутствующих товаров может быть крайне выгодным. Рассмотрим, почему эта практика так важна.

2.1. Увеличение среднего чека

Один из самых очевидных способов увеличения прибыли — это увеличение среднего чека. Если покупатель решает приобрести сопутствующие товары, то сумма его заказа значительно возрастает. Включив в предложение аксессуары или дополнительные товары, можно существенно повысить итоговую стоимость покупки.

Например, покупатель, приобретающий смартфон, может также купить защитное стекло, чехол и зарядное устройство. Все эти товары увеличивают общую сумму покупки, при этом покупатель вряд ли откажется от таких дополнительных товаров, так как они полезны и дополняют основной продукт.

2.2. Улучшение опыта покупателя

Сопутствующие товары помогают улучшить опыт покупателя. Они предлагают решения для использования основного товара, что делает покупку более полезной и удобной. Например, покупка нового ноутбука может быть не полной без соответствующего чехла, мыши или клавиатуры. Предоставление таких дополнительных товаров улучшает восприятие бренда и создает положительный опыт для клиента.

Кроме того, покупатель чувствует, что он получит все необходимое для использования основного товара, что, в свою очередь, снижает вероятность отказа от покупки или неудовлетворенности после ее совершения.

2.3. Увеличение лояльности клиента

Когда клиент видит, что компания думает о его удобстве и предлагает ему товары, которые могут улучшить использование основного продукта, это вызывает чувство лояльности и доверия. Если покупатель получает рекомендации и предложения сопутствующих товаров, он будет уверен, что магазин заботится о его потребностях.

Магазины и онлайн-ресурсы, которые знают о том, какие товары покупатели могут потребовать дополнительно, могут создавать персонализированные рекомендации, увеличивая тем самым повторные продажи и повторные обращения.

2.4. Взаимное продвижение товаров

Сопутствующие товары могут служить отличным инструментом для взаимного продвижения товаров. Например, аксессуары для телефона можно продавать вместе с самим телефоном, а к ноутбукам предлагаются мыши, клавиатуры, внешние жесткие диски и другие гаджеты.

Когда два товара продаются вместе, каждый из них получает дополнительную видимость, и покупатели могут обратить внимание на товары, о которых они изначально не думали. Это не только увеличивает продажи, но и помогает привлечь внимание к товарам, которые в противном случае могли бы остаться незамеченными.

3. Стратегии продаж сопутствующих товаров

Теперь, когда мы рассмотрели важность сопутствующих товаров для бизнеса, давайте поговорим о стратегиях, которые помогут эффективно продавать сопутствующие товары и максимально использовать этот инструмент для повышения прибыли.

3.1. Перекрестные продажи (cross-selling)

Перекрестные продажи — это техника, при которой покупателю предлагают товары, которые дополняют или усиливают ценность основного продукта. Например, покупателю, который приобретает телевизор, можно предложить акустическую систему, дополнительные кабели или антенну.

Чтобы перекрестные продажи были эффективными, важно предлагать товары, которые действительно соответствуют интересам и потребностям покупателя. Таким образом, следует проводить анализ покупательских предпочтений и на основе этого строить предложения.

3.2. Апселлинг (up-selling)

Апселлинг — это стратегия, при которой покупателю предлагается более дорогой или более продвинутый товар, чем тот, который он первоначально планировал приобрести. Например, если покупатель рассматривает покупку стандартного ноутбука, предложите ему модель с большим объемом памяти или более высокой производительностью.

Апселлинг способствует увеличению ценности продажи и может быть очень выгодным для бизнеса, так как покупатель в конечном итоге решает приобрести более дорогой товар, чем планировал изначально.

3.3. Комплекты товаров

Предложение комплекта товаров, состоящего из основного продукта и сопутствующих товаров, является одной из самых популярных стратегий. Например, интернет-магазины могут продавать наборы, в которые входят компьютерная мышь, клавиатура, наушники и мышка-коврик — все, что нужно для работы за компьютером.

Комплекты часто продаются со скидкой, что делает покупку еще более привлекательной для покупателей. Это также помогает бизнесу продавать товары, которые в обычных условиях могли бы остаться на полке, а также позволяет повысить среднюю стоимость заказа.

3.4. Персонализированные предложения

Использование персонализированных предложений для продажи сопутствующих товаров — это один из наиболее эффективных методов. Когда на основе покупательской активности, истории поиска или заказов генерируются предложения, которые подходят именно этому клиенту, шанс на успешную продажу значительно возрастает.

Для интернет-магазинов персонализация — это возможность создать индивидуальные рекомендации для каждого покупателя, основанные на его интересах и потребностях.

4. Примеры успешного использования сопутствующих товаров

4.1. Магазины электроники

В магазинах электроники сопутствующие товары активно используются для повышения продаж. К примеру, покупатели телевизоров часто приобретают дополнительные аксессуары, такие как пульты дистанционного управления, HDMI-кабели, акустические системы и другие устройства. Магазины предлагают пакеты товаров, которые включают в себя все необходимое для использования телевизора, что делает покупку более выгодной.

4.2. Одежда и аксессуары

В магазинах одежды сопутствующие товары — это аксессуары, такие как ремни, сумки, шляпы, обувь и украшения. Эти товары идеально дополняют стиль покупателя и помогают увеличить объем продажи. Продавцы часто предлагают аксессуары как дополнение к одежде, подчеркивая их гармоничное сочетание.

4.3. Аптеки и медицинские товары

В аптеках сопутствующие товары могут включать лекарства, медицинские приборы, витамины и другие товары, которые помогают улучшить здоровье покупателя. Например, при покупке антибиотиков можно предложить покупателю витаминные добавки или средства для восстановления иммунной системы.

5. Заключение

Сопутствующие товары — это мощный инструмент для увеличения продаж, который позволяет бизнесам привлекать клиентов и предлагать им дополнительные решения. Важно правильно понимать, какие товары могут быть полезны покупателю, и предлагать их в нужный момент. Использование стратегий перекрестных продаж, апселлинга и комплектов товаров может значительно повысить прибыль и удовлетворенность клиентов. Применяя этот подход, предприниматели создают не только выгодные условия для своего бизнеса, но и делают покупки более удобными и выгодными для покупателей.