5 этапов продаж менеджера по продажам: как стать успешным продавцом

Продажа товаров и услуг — это не просто процесс передачи продукта от продавца к покупателю. Это искусство, включающее в себя стратегию, психологию и навыки общения. Для того чтобы стать успешным менеджером по продажам, нужно не только понимать продукт, но и уметь взаимодействовать с клиентами, выявлять их потребности и эффективно завершать сделку.

Каждый этап продаж играет свою важную роль, и именно от их грамотного выполнения зависит успешность всей продажи. В этой статье мы рассмотрим 5 ключевых этапов продаж, которые должен пройти каждый менеджер по продажам, чтобы эффективно вести клиентов через процесс покупки и достигать высокой результативности.

1. Подготовка к продажам: важность первого этапа

Перед тем как начать продажу, важно подготовиться. Успешный менеджер по продажам всегда делает первые шаги в правильном направлении, чтобы создать хорошую основу для дальнейших действий. Подготовка — это не просто изучение продукта, но и знание того, как этот продукт будет работать в жизни клиента. Грамотная подготовка помогает не только лучше понимать свою роль, но и уверенно строить отношения с потенциальными покупателями.

Зачем нужна подготовка?

Подготовка помогает менеджеру по продажам:

Изучить продукт или услугу. Важно знать все особенности, преимущества и недостатки предлагаемого продукта. Если клиент почувствует неуверенность или недостаток знаний, это сразу скажется на доверии к продавцу.
Знать целевую аудиторию. Важно понимать, кто является вашим клиентом: кто это, какие у него проблемы, чего он хочет достичь с помощью продукта. Если менеджер знает, как решение его компании помогает клиенту, ему легче аргументировать продажу.
Исследовать конкурентов. Понимание того, как продукты конкурентов могут удовлетворить потребности клиентов, поможет вам выделиться на фоне других предложений. Это не означает, что нужно нападать на конкурентов, но знание их слабых сторон может быть полезным при ведении переговоров.
Подготовить аргументы. Составление списка преимуществ и уникальных особенностей вашего продукта или услуги, а также возможных возражений клиентов, которые можно будет опровергнуть.

Пример

Предположим, вы продаете смартфоны. Если вы хорошо подготовлены, то сможете не только рассказать о характеристиках модели, но и уметь объяснить, почему эта модель лучше конкурентов. Возможно, она обладает длительным временем работы от батареи, более высокой разрешающей способностью камеры или улучшенной системой безопасности. Чем более подготовлен менеджер, тем увереннее он будет работать с клиентами, тем быстрее получится уговорить их на покупку.

2. Привлечение внимания: как заинтересовать клиента

На следующем этапе важно привлечь внимание потенциального клиента. Это не всегда означает активную рекламу или маркетинговые усилия — гораздо важнее правильно настроиться на клиента и начать общение так, чтобы он захотел узнать больше о продукте.

Привлечение внимания — это искусство заинтересовать клиента с самого начала. Для этого существует несколько эффективных техник.

Техники привлечения внимания

Вопросы, направленные на проблему. Задавая правильные вопросы, вы можете заставить клиента задуматься о том, как ваш продукт может помочь ему решить текущие проблемы. Это создаст у клиента ощущение важности вашего предложения.
Использование уникального торгового предложения (УТП). УТП позволяет выделить ваш продукт среди других. Оно должно быть четким и ярким, чтобы привлечь внимание. Например, если вы продаете мебель, ваше УТП может звучать так: «Мы создаем мебель, которая прослужит вам более 20 лет и при этом идеально впишется в любой интерьер».
Эмоциональная связь. Люди склонны покупать не только ради решения проблем, но и потому что продукт вызывает у них положительные эмоции. Правильный менеджер по продажам должен уметь установить эмоциональный контакт с клиентом.

Пример

Если вы продаете товар для домашних питомцев, вы можете начать разговор с вопроса: «Вашему питомцу не хватает удобного места для отдыха?». Это сразу вовлекает клиента, заставляет его задуматься о потребностях животного и помогает установить диалог.

3. Выявление потребностей клиента: ключ к успешной продаже

После того как внимание клиента привлечено, наступает важный этап — выявление потребностей. Здесь ключевым моментом является то, чтобы понять, что именно клиент хочет или нуждается в вашем продукте. Это требует не только общения, но и умения слушать.

Менеджер по продажам должен задавать открытые вопросы, которые помогут выявить болевые точки и потребности клиента. Важно не только услышать, что клиент говорит, но и уметь прочитать его между строк.

Важность активного слушания

Активное слушание — это процесс, при котором менеджер не только слышит слова клиента, но и реагирует на них, понимая его истинные желания и потребности. Чтобы понять, что нужно клиенту, нужно внимать его словам, задавать уточняющие вопросы и обобщать информацию.

Пример

Предположим, клиент пришел за зимними сапогами. Вместо того чтобы сразу предложить товар, менеджер может спросить: «Какие характеристики важны для вас при выборе обуви на зиму?» В процессе разговора клиент может рассказать, что ему важна водоотталкивающая поверхность, устойчивость к морозу и легкость в носке. Теперь менеджер знает, какие именно аспекты подчеркивать при предложении товара.

4. Презентация продукта: как донести ценность

На этом этапе продавец представляет продукт или услугу, стараясь показать, как именно это решение поможет клиенту решить его проблемы или удовлетворить его потребности. Важно, чтобы презентация была персонализированной и четко сфокусированной на тех преимуществах, которые важны именно для этого клиента.

Как провести успешную презентацию

Подчеркнуть уникальность. Не стоит просто перечислять особенности продукта, важно выделить, чем ваш товар лучше других на рынке. Чем больше ваш продукт отвечает на запросы клиента, тем выше шанс на успешную продажу.
Использовать примеры. Конкретные примеры использования продукта в реальной жизни помогают клиенту увидеть, как он может улучшить его повседневную жизнь.
Предоставить информацию о результатах. Важно показать, какие конкретные преимущества принесет продукт. Например, если вы продаете автомобиль, расскажите, сколько километров в среднем можно проехать на одном баке, как долго прослужит двигатель или как он помогает снизить затраты на обслуживание.

Пример

Если клиент ищет стильный и удобный офисный стул, менеджер может не просто показать модель, но и рассказать, как этот стул помогает поддерживать правильную осанку, снизить нагрузку на позвоночник и улучшить комфорт при длительных сидениях.

5. Заключение сделки: как довести продажу до финала

Заключительный этап в процессе продаж — это заключение сделки. Этот момент требует особого внимания, поскольку это может быть решающий момент, который определит, станет ли клиент покупателем или нет. Важно убедить клиента принять окончательное решение и совершить покупку.

Техники завершения сделки

Предложение ограниченной акции. Иногда важно создать ощущение срочности, чтобы клиент не откладывал решение на потом. Например, предложение скидки, ограниченной по времени, или бонуса может сыграть роль в принятии решения.
Подчеркнуть выгоду. Напомните клиенту о выгодах, которые он получит. «С этим продуктом вы будете не только чувствовать себя комфортно, но и сэкономите на долгосрочных расходах».
Процесс покупки. Простой и понятный процесс покупки всегда способствует успешному завершению сделки. Не стоит заставлять клиента делать лишние шаги или заполнять длинные анкеты.

Пример

В интернет-магазине, при оформлении заказа, менеджер может сказать: «Чтобы оформить покупку, просто добавьте товар в корзину и перейдите к оформлению. С сегодняшним днем действует скидка 10%, которая действует только до конца недели».

Заключение

Эти пять этапов — подготовка, привлечение внимания, выявление потребностей, презентация продукта и заключение сделки — являются основой для успешных продаж. Хороший менеджер по продажам не только предлагает товар или услугу, но и строит доверительные отношения с клиентом, помогает ему сделать осознанный выбор, который будет выгоден обеим сторонам.