Взаимосвязанные товары: что это такое и как они влияют на бизнес и потребительский рынок?

В мире торговли, маркетинга и экономики существует множество концепций, которые помогают объяснить поведение покупателей и структуру рыночных отношений. Одной из таких концепций является понятие взаимосвязанных товаров. Эта идея играет ключевую роль в различных отраслях, от розничной торговли до высоких технологий, помогая компаниям принимать стратегически правильные решения и предсказывать реакции покупателей. В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое взаимосвязанные товары, как они влияют на потребительские предпочтения и как их использование помогает бизнесам и брендам становиться более успешными.

Что такое взаимосвязанные товары?

Взаимосвязанные товары — это товары, которые в потребительской практике обычно покупаются или используются вместе. Эти товары могут быть в прямой зависимости друг от друга, а могут дополнять друг друга, создавая комплексную ценность для покупателя.

Для лучшего понимания этого термина, рассмотрим несколько примеров взаимосвязанных товаров:

• Принтер и картриджи. Принтер сам по себе — это продукт, который предоставляет определенные функции, но для его нормальной работы необходимы картриджи с чернилами. Потребители часто покупают эти товары вместе, потому что их использование взаимосвязано.

• Кофеварка и кофе. Кофеварка — это устройство, которое предназначено для приготовления кофе, а кофе — это продукт, необходимый для того, чтобы кофеварка выполняла свою основную функцию. Без кофе кофеварка будет бесполезной, и наоборот.

• Мобильные телефоны и чехлы. Мобильный телефон сам по себе — это инструмент для связи, работы, развлечений. Но в целях защиты от повреждений и для увеличения срока службы устройства люди часто покупают чехлы, тем самым создавая взаимосвязанный товарный комплект.

Такие товары могут быть как совершенно необходимыми для нормальной работы друг друга (как в примере с картриджем и принтером), так и просто связанными по использованию (например, чехол для телефона, который продается вместе с самим телефоном).

Виды взаимосвязанных товаров

1. Дополняющие товары

Дополняющие товары — это товары, которые предназначены для совместного использования, и покупатель обычно приобретает их вместе. В этом случае один товар невозможно полноценно использовать без другого.

Пример: Сетевой кабель и маршрутизатор. Чтобы подключить маршрутизатор к интернету, необходим кабель для подключения. Без него маршрутизатор не сможет выполнить свою функцию. Важно заметить, что такие товары чаще всего покупаются одновременно, и их наличие друг без друга теряет смысл.

2. Заменяющие товары

Заменяющие товары — это товары, которые выполняют схожие функции, и покупатели могут выбирать один товар вместо другого. Эти товары находятся в конкуренции, и потребитель может заменить один товар на другой в зависимости от своих предпочтений и цены.

Пример: Те же самые картриджи, но от разных производителей. Потребитель может выбрать дешевый или более дорогой вариант, в зависимости от своих предпочтений, но оба товара будут выполнять одну и ту же функцию. Это — яркий пример заменяющих товаров.

3. Сопутствующие товары

Сопутствующие товары — это товары, которые не являются обязательными для использования основного продукта, но покупатели часто приобретают их, чтобы улучшить опыт использования.

Пример: Смартфоны и приложения. Совсем недавно телефоны без приложений считались не полноценными. Совсем так же, как и для автомобилей часто покупаются аксессуары, такие как чехлы, подушки для сидений или автомобильные зарядные устройства.

В таких случаях потребитель покупает дополнительный товар не потому, что он строго необходим, а потому что он дополняет основной товар, улучшая его эксплуатационные характеристики или удобство использования.

Как взаимосвязанные товары влияют на потребительский выбор?

Понимание взаимосвязанных товаров имеет огромное значение для бизнеса, так как оно позволяет строить маркетинговые стратегии, которые эффективно учитывают потребности покупателей и их привычки.

1. Увеличение среднего чека

Когда товары взаимосвязаны, бизнес может предложить покупателю акционные предложения или скидки на покупку комплекта. Это позволяет увеличить средний чек и стимулировать покупателя приобрести дополнительные товары, которые вряд ли бы он купил, если бы их не предложили вместе с основным товаром.

Пример: Магазины электроники часто предлагают скидки на дополнительные аксессуары, если покупатель приобретает основной товар. Например, если покупатель покупает ноутбук, он может получить скидку на сумку для ноутбука или внешнюю клавиатуру.

2. Мотивация к совершению повторных покупок

Некоторые взаимосвязанные товары предназначены для того, чтобы покупатель постоянно возвращался к бренду или продавцу для повторных покупок. Это характерно для товаров, которые расходуются с течением времени.

Пример: Продукты для ухода за кожей, такие как кремы и лосьоны, часто продаются в комплекте. Когда один из товаров заканчивается, покупатель возвращается за новым, создавая постоянный цикл покупок.

3. Укрепление бренда и лояльности

Предложение взаимосвязанных товаров также помогает укрепить бренд и создать лояльность среди покупателей. Компании, предлагающие покупателям удобные и взаимодополняющие товары, демонстрируют заботу о своих клиентах и повышают их доверие к марке.

Пример: Когда компания Apple выпускает новую модель смартфона, она сопровождает его с запуском дополнительных аксессуаров, таких как чехлы, зарядные устройства, наушники. Это помогает сохранить клиентов в экосистеме бренда, поскольку покупатели привыкают использовать все товары Apple вместе.

Роль взаимосвязанных товаров в электронной коммерции

С развитием электронной коммерции взаимосвязанные товары становятся важным инструментом не только в традиционной розничной торговле, но и в онлайн-магазинах. Интернет-магазины активно используют идеи взаимосвязанных товаров для создания рекомендаций и стимуляции покупателей.

1. Персонализированные рекомендации

Современные онлайн-платформы, такие как Amazon, активно используют алгоритмы для подбора взаимосвязанных товаров и рекомендаций, которые могут заинтересовать покупателя. Например, если пользователь просматривает страничку с ноутбуком, система может предложить сопутствующие товары: мышь, наушники, чехол и другие аксессуары.

2. «Кросс-продажи» и «апсейл»

В электронных магазинах часто можно увидеть кросс-продажи (предложение дополнительного товара, который покупатель может добавить в свою корзину) и апсейл (предложение более дорогих товаров, которые могут быть лучшими альтернативами тем, которые покупатель уже выбрал). Эти стратегии помогают увеличить объем продаж и продать больше товаров.

3. Преимущества для потребителей

Для потребителей интернет-магазины предоставляют возможность сэкономить время, предлагая готовые наборы товаров. Это особенно актуально в случае, когда покупатели ищут товары, которые должны использоваться вместе. Вместо того чтобы искать все необходимые предметы по разным разделам сайта, покупатель может сразу приобрести комплект.

Как правильно использовать взаимосвязанные товары в бизнесе?

Для того чтобы эффективно использовать взаимосвязанные товары, нужно помнить несколько важных принципов:

1. Знание потребностей целевой аудитории. Прежде чем предлагать товары, которые могут быть взаимосвязаны, необходимо точно понимать, что нужно вашим покупателям. Например, если вы продаете смартфоны, изучите, какие аксессуары чаще всего покупают с ними.

2. Удобство покупок. Продавать товары в комплекте удобно для покупателя, но нужно сделать процесс покупки простым и понятным. Например, предложите специальные комплекты, где товар уже упакован, а цена снижена.

3. Рекомендации и маркетинг. Используйте данные о покупках клиентов, чтобы создать персонализированные предложения, которые смогут точно удовлетворить их потребности. Хорошо продуманные рекомендации способны значительно увеличить продажи.

Заключение: взаимосвязанные товары как стратегический инструмент

Взаимосвязанные товары — это не просто концепция, используемая в маркетинге. Это стратегический инструмент, который помогает не только повысить продажи и увеличить средний чек, но и укрепить связи с клиентами, улучшить их опыт покупки и повысить лояльность. Важно понимать, что взаимосвязанные товары могут быть не только физически связанными между собой продуктами, но и предметами, которые дополняют друг друга на более глубоком уровне. Компании, которые грамотно используют эту концепцию, создают дополнительные возможности для роста и развития своего бизнеса.