Сопутствующие товары: Важность, виды и влияние на покупательское поведение

В мире торговли и маркетинга существует множество терминов, которые могут показаться сложными или незнакомыми для большинства людей. Одним из таких понятий является сопутствующие товары. Для тех, кто работает в сфере продаж, это не просто термин, а важный элемент стратегии, влияющий на покупательское поведение, повышение продаж и лояльности клиентов. Но что же на самом деле скрывается под этим понятием и как оно может быть использовано для повышения эффективности бизнеса? Давайте разберемся подробнее.

Что такое сопутствующие товары?

Сопутствующие товары — это товары, которые обычно приобретаются вместе с основным товаром, так как они либо дополняют, либо улучшат его использование. Эти товары могут быть непосредственно связаны с основным продуктом, например, к автомобильным запчастям можно купить аксессуары, или быть связаны с определенными потребностями клиента, такими как аксессуары к мобильным телефонам.

Примером может быть покупка телевизора и дополнительного пульта дистанционного управления, или приобретение футболки вместе с брюками, если эти два элемента являются частью одного стиля. Важно, что сопутствующие товары как бы “улучшают” опыт использования основного продукта, делают его более полным или функциональным.

Понимание концепции сопутствующих товаров является ключом к успешному управлению продажами в ритейле, онлайн-торговле и в различных сегментах бизнеса.

Виды сопутствующих товаров

Сопутствующие товары бывают разных видов, и важно понимать, что не все из них будут одинаково успешны в разных ситуациях. Рассмотрим основные виды сопутствующих товаров:

1. Прямо сопутствующие товары

Это товары, которые тесно связаны с основным продуктом и непосредственно влияют на его использование. Например, к компьютеру можно продать дополнительные аксессуары, такие как мышь, клавиатура, наушники или зарядное устройство. В этом случае покупатель безусловно нуждается в этих товарах для полноценного использования основного.

Примеры:

Компьютер + мышь/клавиатура
Фотоаппарат + карта памяти
Велосипед + шлем
Телевизор + пульт

2. Косвенно сопутствующие товары

Косвенно сопутствующие товары — это товары, которые могут быть полезны или удобны в процессе использования основного товара, но они не являются обязательными. Такие товары могут быть связаны с образом жизни или интересами пользователя, но не всегда приобретаются сразу. Примером могут быть книги или аксессуары для хобби, которые покупатель может выбрать вместе с каким-то специфическим инструментом.

Примеры:

Книга + закладка для книги
Спортивное оборудование + спортивная форма
Ручка для письма + блокнот

3. Сезонные сопутствующие товары

Некоторые товары имеют явную сезонную зависимость, и их продажи можно предсказать на основе сезона или времени года. Например, в зимний период могут продаваться товары, связанные с активным отдыхом на свежем воздухе: горные лыжи, термобелье, защитные очки и другие аксессуары для зимних видов спорта.

Примеры:

Сани + зимний комплект одежды
Кофе + термокружка
Шапка и перчатки + зимние ботинки

4. Долговременные сопутствующие товары

К этой категории можно отнести товары, которые потребуются пользователю через какое-то время после покупки основного товара. Это могут быть расходные материалы, аксессуары для долговременного использования или просто товары, которые покупаются в дальнейшем, чтобы усилить или продлить опыт использования основного товара.

Пример:

Принтер + картриджи
Камера для наблюдения + аккумулятор
Посудомоечная машина + средства для мытья посуды

Как сопутствующие товары влияют на покупательское поведение?

Сопутствующие товары играют важную роль в принятии решения о покупке. Они способны изменить покупательское поведение, повлияв на:

1. Увеличение среднего чека

Одной из основных целей продажи сопутствующих товаров является увеличение среднего чека. Когда клиент покупает основную продукцию, предложенные сопутствующие товары могут стать дополнительным стимулом для покупки. Например, покупатель, выбравший новую кофемашину, может быть заинтересован в покупке свежих кофейных зерен, чашек или других аксессуаров, которые делают использование кофемашины более удобным и приятным.

Для этого ритейлеры и онлайн-магазины используют разные подходы:

Пакетные предложения — предложение нескольких товаров по одной цене (например, набор для путешествий: чемодан, косметичка, аксессуары).
Рекомендации по покупкам — при оформлении покупки покупателю предлагаются товары, которые могут быть полезны вместе с уже выбранным продуктом.

2. Кросс-продажа и апсейл

Кросс-продажа (cross-sell) — это стратегия, при которой продавец предлагает покупателю товары, дополняющие основной продукт, а апсейл (up-sell) — это повышение стоимости покупки путем предложения более дорогих, но схожих товаров. Примером кросс-продажи может быть предложение ноутбука вместе с внешним жестким диском, а апсейлом будет предложение более дорогого ноутбука с лучшими характеристиками.

3. Удовлетворение дополнительных потребностей клиента

Сопутствующие товары помогают удовлетворить дополнительные потребности, которые не всегда явно озвучены клиентом. Например, покупатель может не планировать сразу покупать одежду для нового ноутбука, но если его предложить как дополнительный товар, он может согласиться, увидев удобство и необходимость этого аксессуара. Это повышает вероятность покупки и общее удовлетворение клиента.

Где используются сопутствующие товары?

Сопутствующие товары находят широкое применение в различных сферах бизнеса и торговли. Рассмотрим, как они используются в разных отраслях:

1. Ритейл и магазины

Магазины, как онлайн, так и офлайн, активно используют сопутствующие товары для стимулирования продаж. Это могут быть предложения по акции, специальные скидки на дополнительные товары при покупке основного продукта или просто грамотное расположение товаров на полках. В офлайн-магазинах часто можно заметить, как кассы и зоны возле выхода из магазина заполняются товарами, которые могут быть полезны в том или ином контексте (жевательная резинка, батарейки, косметика).

2. Электронная коммерция

Интернет-магазины используют «сопутствующие товары» как основной элемент стратегии продаж. В онлайн-торговле это часто реализуется через алгоритмы рекомендаций, которые предлагают сопутствующие товары на странице оформления покупки или в процессе поиска. Эти рекомендации могут быть автоматическими или настроенными в зависимости от предыдущих покупок клиента.

3. Рестораны и кафе

Сопутствующие товары активно применяются и в ресторанах. Например, покупка блюда может сопровождаться предложением напитков, десертов или дополнительных закусок. Так, ресторан может увеличить свой доход, предлагая клиентам дополнительные блюда, подходящие к основным, или коктейли, соответствующие выбранному типу еды.

4. Автомобильный рынок

На автомобильном рынке сопутствующие товары могут быть очень разнообразными. Автозапчасти, аксессуары, химия для автомобиля, а также различные устройства, связанные с безопасностью или комфортом (например, навигаторы или автомобильные камеры), могут быть предложены покупателю.

Как правильно использовать стратегию сопутствующих товаров?

Чтобы эффективно использовать стратегию продажи сопутствующих товаров, нужно учитывать несколько важных аспектов:

Понимание потребностей клиентов. Важно знать, что именно нужно вашему клиенту в контексте его потребностей, а не просто предлагать любые товары подряд. Понимание того, как дополнительные товары могут улучшить основной продукт, поможет увеличить вероятность их покупки.
Грамотные предложения. Предлагать сопутствующие товары нужно с умом. Рекомендации должны быть логичными и полезными. Например, если покупатель выбирает гарнитуру, не стоит ему предлагать бытовую технику, это должно быть что-то действительно необходимое.
Акции и скидки. Предложение сопутствующих товаров на акциях и скидках, а также через программы лояльности могут стать отличным способом повышения среднего чека и привлечения новых клиентов.

Заключение

Сопутствующие товары — это мощный инструмент, который помогает как продавцам, так и покупателям. Для продавцов это возможность увеличить объем продаж и удовлетворить дополнительные потребности клиентов, а для покупателей — шанс получить более удобное, полное и выгодное предложение. Грамотно использовать стратегию сопутствующих товаров можно как в физических магазинах, так и в онлайн-торговле, что делает её универсальной и эффективной во всех сферах бизнеса.